هندسه فروش: راز رسیدن به مقصد با سه اشاره

یاد می‌گیرید با طراحی، سرعت و اعتماد، بازدیدکننده را مشتری کنید. به PodThis و با من یاد بگیر خوش آمدید، علی و ماجا.

سؤال خیلی به جایی است. ببین، داشتن محصول خوب فقط نیمی از راه است. مشکل اصلی اینجاست که خیلی از مدیران فروشگاه‌ها تمام انرژی خود را روی ویترین می‌گذارند. آن‌ها فراموش می‌کنند که مسیر رسیدن به صندوق را هموار کنند. در واقع، شکست زمانی رخ می‌دهد که ما تجربه خرید را برای مشتری سخت می‌کنیم.

نه، این دقیقاً همان تصور اشتباهی است که باعث ورشکستگی خیلی‌ها می‌شود. افزایش بودجه تبلیغاتی وقتی فرآیند خرید در سایت مشکل دارد، مثل این است که بخواهید یک سطل سوراخ را با آب پر کنید. هر چقدر هم که بیشتر آب بریزید، باز هم از ته سطل خارج می‌شود. مشکل از کمبود ورودی نیست. مشکل اصلی ریزش مشتری در میانه راه است.

همین‌طور است. آمارهای دقیق نشان می‌دهند که بسیاری از مشتریان درست در مرحله وارد کردن اطلاعات پستی یا انتخاب روش ارسال، سبد خرید خود را رها می‌کنند. اگر فرم‌های نهایی شما طولانی باشد یا فیلدهای غیرضروری از مشتری بخواهید، او خسته می‌شود. در یک لحظه هم از خرید منصرف می‌شود. ساده‌سازی همین فرم‌ها به تنهایی می‌تواند باعث جهش بزرگی در فروش روزانه شود.

بله، چون در دنیای اینترنت، صبر مشتری خیلی کم است. بگذار یک مثال بزنم. تصور کن وارد مغازه‌ای شده‌ای و صندوق‌دار قبل از گرفتن پول، از تو می‌خواهد نام جد بزرگت و کد پستی ده سال پیشت را بنویسی. در دنیای واقعی شاید رودربایستی کنی و بمانی. اما در فضای آنلاین، مشتری با یک کلیک برای همیشه می‌رود.

دقیقاً. یادت باشد هزینه جذب یک مشتری جدید، حدود پنج تا هفت برابر بیشتر از حفظ مشتریان فعلی است. به همین خاطر است که پشتیبانی پس از فروش یا تولید محتوای تخصصی، مثل یک فروشنده خاموش عمل می‌کند. این کارها اعتماد می‌سازد. همچنین هزینه جذب مشتری را نسبت به تبلیغات مستقیم و پر سر و صدا، خیلی کمتر می‌کند.

درست است. حالا که متوجه شدیم تبلیغات به تنهایی راهگشا نیست و باید جلوی ریزش مشتری را بگیریم، باید ببینیم چه عواملی در خود سایت باعث می‌شوند خریدار با خیال راحت به مسیرش ادامه دهد؟ PodThis

بیایید درباره سه پایه اصلی یک فروشگاه اینترنتی حرف بزنیم. ستون‌هایی که مستقیماً روی تصمیم خریدار برای پرداخت پول اثر می‌گذارند. به نظر شما چه چیزی باعث می‌شود کاربر در همان نگاه اول به یک سایت دلگرم شود و خریدش را قطعی کند؟

اتفاقاً همین‌جاست که خیلی از کسب‌وکارها زمین می‌خورند. زیبایی بدون کارایی، مثل یک ویترین درخشان است که درِ ورودی‌اش قفل باشد. برخلاف تصور شما، گرافیک سنگین گاهی سد راه خرید می‌شود. در طراحی‌های استاندارد، اگر مشتری نتواند با حداکثر سه کلیک از صفحه اصلی به محصول برسد، احتمال خروجش بیش از شصت درصد بالا می‌رود. در واقع سادگی خیلی وقت‌ها از زیبایی مهم‌تر است.

دقیقاً همین‌طور است. حالا یک سوال دیگر؛ فکر می‌کنید یک خریدار چقدر پای باز شدن صفحه محصول صبر می‌کند؟

پنج ثانیه در دنیای دیجیتال زمان بسیار زیادی است. اگر بارگذاری یک صفحه بیش از سه ثانیه طول بکشد، نیمی از مشتری‌ها قبل از دیدن محصول از سایت می‌روند. این موضوع در ایران اهمیت دوچندانی دارد. چون بیش از هفتاد و پنج درصد کاربران با تلفن همراه خرید می‌کنند و سرعت اینترنت موبایل هم همیشه نوسان دارد.

همین‌طور است. رکن سوم هم امنیت و شفافیت است. اگر قوانین بازگشت کالا دقیق باشد و هزینه‌های ارسال همان ابتدا روشن شود، نرخ خرید تا سی درصد بالا می‌رود. مشتری نباید در مرحله آخر پرداخت، با دیدن هزینه ارسال ناگهانی غافلگیر شود.

درگاه بانکی فقط یک بخش از ماجراست. امنیت روانی مشتری از هر چیزی مهم‌تر است. سایت را مثل یک جاده در نظر بگیرید. هرچه آسفالت صاف‌تر و تابلوها واضح‌تر باشند، راننده با آرامش بیشتری به مقصد می‌رسد. البته یک تفاوت بزرگ وجود دارد. در جاده راننده ناچار است مسیر را ادامه دهد، اما در فضای مجازی، خریدار با یک اشاره کوچک سراغ رقیب شما می‌رود.

درست است. این همان هماهنگی بین زیرساخت فنی و راهبردهای فروش است. کاری که در مجموعه‌هایی مثل یزدان ایرانیان برای رشد کسب‌وکارها انجام می‌شود تا تلاش‌های تبلیغاتی هدر نرود. PodThis به ما نشان می‌دهد که چطور جزئیات فنی به سود مالی تبدیل می‌شوند.

کاملاً درست است. در دنیای امروز، سادگی و سرعت بزرگترین ابزارهای جلب اعتماد هستند.

سایت شما نباید فقط یک کاتالوگ ساده باشد. بلکه باید مثل یک فروشنده باهوش و بی‌صدا عمل کند. پیشنهاد می‌کنم همین هفته، خودتان با گوشی موبایل یک بار از سایتتان خرید کنید. ببینید کجاها آدم گیج می‌شود یا سرعت سایت پایین می‌آید. همیشه به دنبال یادگیری باشید و در مسیر پیشرفت قدم بردارید. از اینکه همراه PodThis بودید، سپاسگزاریم.